VENDRE AUX VRAIS DÉCIDEURS - FRANCOIS DRILLON

Exceptionnellement en libre accès, les DCF Paris sont heureux de partager l'une des 32 conférences, management, techniques de ventes, ouverture au monde, accessibles par leurs membres.


VENDRE AUX VRAIS DECIDEURS, NOUVEAU GRAAL DU B2B

 

Vendre aujourd'hui, c'est rencontrer le réel décideur final. Il est devenu la principale clé du succès pour vendre de la valeur en B2B. Oui, mais comment rencontrer ces décideurs en amont ? Pour leur dire quoi ? Comment faire monter en puissance les commerciaux sur ce sujet ?

Ecoutez cette conférence est découvrez une vision simple et structurante de la performance commerciale en B2B, qui s’inspire des meilleures pratiques des sociétés de services américaines depuis 5 ans. Avec de plus, le retour d’expérience de Cyrille GUIBERT, VP Sales chez ECONOCOM.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Pour le mois de mai, les DCF Paris étaient heureux de vous inviter à la conférence de François Drillon :

 

VENDRE AUX VRAIS DECIDEURS, NOUVEAU GRAAL DU B2B

 

Il vaut mieux parler au bon Dieu qu’à ses saints.

 

Quand on interroge les commerciaux sur les raisons qui leur ont fait perdre une affaire, les réponses tournent invariablement autour de :

  • « On était trop cher … »
  • « On était mal placé sur une fonctionnalité importante … »
  • « Notre sponsor n’a pas réussi à imposer son point de vue … »
  • « Ils ont finalement décidé de garder leur solution actuelle … »
  • ou toute autre version qui dégage le commercial de toute responsabilité …

C’est une analyse des conséquences, pas de la cause.

La vraie raison, c’est souvent que personne n’a rencontré le réel décideur final. C’est dommage, car c’est devenu la principale clé du succès pour vendre de la valeur en B2B. Oui, mais comment rencontrer ces décideurs en amont ? Pour leur dire quoi ? Comment faire monter en puissance les commerciaux sur ce sujet ?

L’objectif de cette conférence est de vous apporter une vision simple et structurante de la performance commerciale en B2B, qui s’inspire des meilleures pratiques des sociétés de services américaines depuis 5 ans. Avec de plus, le retour d’expérience de Cyrille GUIBERT, VP Sales chez ECONOCOM.

 

 

François DRILLON, 51 ans, formé à l'EM Lyon est le Président d'EXECUTIVE SELLING et l'auteur du Blog « Vendre aux vrais décideurs »

François Drillon est un expert reconnu de la vente B2B, ayant construit au fil de sa carrière une combinaison rare de compétences en consulting, messaging et training. Après 10 ans chez Publicis puis Mc Cann, il rejoint un cabinet spécialisé dans les trainings de haut niveau en management et vente, où il contribue significativement au développement de l'entreprise.

Il est recruté en 2007 par ADP, leader mondial de l’externalisation des services RH, « machine de guerre » reconnue sur le plan commercial avec plus de 1,5 milliard $ de new business par an. Il crée la Sales Academy pour ADP France, puis rejoint pendant 3 ans après la direction internationale où il déploie les politiques de « sales learning and performance» sur 12 pays et 3 continents.

En 2013, il crée Exécutive Selling, avec l’ambition d’apporter aux une réponse transversale et opérationnelle aux nouveaux enjeux des organisations commerciales B2B.
 

Programme de la conférence du 16 mai :

1. L’évolution du processus d’achat

  1. Pourquoi le B2B traditionnel est en train d’exploser ?
  2. Qui décide de quoi ?

 

2. La nécessité d’une approche transverse

  1. Que modèle de vente alternatif à Solution Selling ?
  2. Comment réconcilier vente, marketing et formation ?

 

3. Les nouveaux paradigmes de la performance commerciale :

  1. Qui sont les nouveaux « sur-performeurs » ?
  2. Comment accélérer le processus de vente ?