Le Social Selling, l'exosquelette V1 du vendeur augmenté!

"Le Social Selling, c'est  l'art et la manière d'exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes"

 

Le Social Selling, complément des méthodes de vente B2B 

 

Le Social Selling complète les méthodes de vente qui structurent la réflexion et l'action des vendeurs de solutions complexes.

Ces (nombreuses) méthodes, très similaires, proposent des principes et des étapes adaptés aux processus de vente B2B.

Leurs noms commencent par Solution, Spin, Snap, Customer Centric, Challenger, Value, Strategic, Provocative, Insight... et se terminent en général par Selling.  

Le Social Selling n'est pas, lui, une nouvelle méthode de vente, mais plutôt une manière moderne d'appliquer ces méthodes en:

 

Le Social Selling, un exosquelette V1 pour le vendeur augmenté!

"Les exosquelettes d'assistance à l'effort sont des structures mécaniques qui doublent celle du squelette humain et lui confèrent des capacités physiques qu'il n'a pas ou plus" (Wikipedia)

 

En se faisant aider par des outils logiciels tels que LinkedIn, Twitter ou autres “accélérateurs” de la performance commerciale, le vendeur B2B qui a intégré le Social Selling dans sa routine augmente ses capacités de prospection, d’engagement et de closing.

 

Et demain, nous utiliserons les systèmes cognitifs tels que Watson d'IBM et autres créations du “Machine Learning” commercial dont les capacités à comprendre, à apprendre et à raisonner feront de nous des marketeurs, des vendeurs et des acheteurs “augmentés”. 

 

Du Social Selling au Cognitive Selling* et au Robot Selling?

"Cognitif : Capacité à comprendre, apprendre et raisonner".

 

Je prédis que, bientôt, nous:

  • abandonnerons le terme Social Selling ou le réduirons à l'art et à la manière d'exploiter LinkedIn ou Twitter pour vendre,
  • commencerons à (re)parler de “Cognitive Selling*” en appliquant à la vente et au marketing le Cognitive Business (dont le Digital Business n'est que le fondement, selon IBM)
  • en sautant l'étape du “Digital Selling”.

 

Social Selling, Digital Selling, Cognitive Selling ne sont finalement que des expressions qui décrivent l'évolution du "Selling", au même titre que e-Business, Digital Business ou Cognitive Business expriment les nouvelles manières de faire du Business. 

Mais ces évolutions nous poussent à nous poser la question de la place des millions de vendeurs B2B à l'ère de la robotique et du cognitif évolués.

La relation commerciale et la démarche d'achat seront-elles encore facilitées par des intermédiaires de confiance à forme humaine ou verrons-nous bientôt à l'invasion du Robot Selling ?

 

Quel futur pour les Commerciaux B2B?

Certains présentent des rapports alarmistes sur l'avenir des commerciaux. D'autres, dont je fais partie, se veulent plus optimistes, en tous les cas pour ce qui touche à la vente complexe B2B.

En effet, nos clients et prospects ont là de plus en plus besoin de guides et de consultants.

Malgré l'hyper-connectivité et la transparence, acheter une solution complexe est rendu de plus en plus compliqué par des offres, des "contenus" et des "relations sociales" qui explosent avec le Cloud, le Digital Marketing et le Social Selling.

C'est dans ce contexte que, supporté par le Digital Marketing, le vendeur augmenté de nouvelle génération pratique le Social Selling et l'Insight Selling pour apporter une vraie valeur différentiante à ses clients.

Il évolue dans une entreprise qui en a compris l'importance, à défaut d'avoir déjà trouvé la bonne manière de répéter la création d'Insights commerciaux (voir à ce sujet l'excellent article sur les insights commerciaux de mon collègue Dirk Duden).

 

Et vous, que pensez-vous du futur des Commerciaux B2B?

 

Article écrit par Loic Simon - Co-Fondateur du #SocialSellingForum  et fondateur de PartnerWin  Social Selling Evangelist: Strategy, Coaching, Ghosting, Sales Enablement, SMarketing,  

 

 

Par ailleurs nous avons le plaisir de vous annoncer que les DCF Paris sont partenaires institutionnels du prochain #SocialSellingForum le 20 mai 2015 - 2ème édition du#SocialSellingForum, 1er forum de partage d'expérience sur la transformation numérique de la vente et du marketing B2B.