Social Selling 3 façons de s'y mettre

 


Le Social Selling, c'est l'art et la manière d'exploiter les réseaux sociaux pour développer vos ventes.

 


Cet article sur la manière d’aborder le Social Selling s'adresse en priorité aux Dirigeants (notamment commerciaux et marketing) d'entreprises B2B (Business to Business) dont l'activité implique des ventes complexes:

 

  • projets & solutions complexes, 
  • enjeux financiers importants pour le vendeur et pour le client, 
  • cycles de vente longs, 
  • variété des interlocuteurs impliqués dans le parcours d'achat, etc...

 


Voulez-vous déployer le Social Selling dans vos équipes commerciales?

Mobilisez et alignez 3 groupes:

 

  • les Dirigeants, à tous les étages du business, de la vente et du marketing, mais aussi des ressources humaines, de la finance, du juridique… et, bien sûr, les managers commerciaux
  • les Marketeurs et les responsables du "Sales Development" et du "Sales Enablement";
  • les Vendeurs et tous vos collaborateurs et partenaires qui représentent votre entreprise face à vos prospects et clients : ingénieurs d'affaire, avant-vente, architectes, consultants... 

 


Appuyez-vous sur 3 piliers de la vente complexe B2B: 

 

  1. L'Insight Selling ou une autre approche/méthodologie moderne adaptée à la vente complexe B2B,
  2. Le Digital Marketing et ses composantes comme l'Inbound Marketing & le Content Marketing, mais aussi les logiciels associés de Marketing Automation, Amplification Sociale, etc... 
  3. Le Social Selling, ses outils accélérateurs de l’efficacité commerciale et la nouvelle hygiène de la vente qu’il introduit chez vos vendeurs.

 

 

Commencez par un bout

  • Stratégie Social Selling & Plan de déploiement (Direction)
  • Alignement du Marketing pour l'alimentation du Social Selling
  • Adoption du #SocialSelling par les Vendeurs (et les partenaires)

 

Vous pouvez commencer par n’importe lequel de ces 3 angles.

Commencez par un plan si vous n'avez pas encore une bonne...

  • connaissance des enjeux du Social Selling (le pourquoi)
  • maîtrise des méthodes et des outils du Social Selling (le quoi)
  • compréhension des étapes de déploiement (le comment).

 

 

1. Stratégie Social Selling & Plan de Déploiement


Organisez des ateliers de travail facilités par un spécialiste du Social Selling qui favorisera le partage d’expérience avec et entre les dirigeants.


Traitez les 3 questions suivantes:


Partez du contexte spécifique de votre entreprise. Faites éventuellement un audit de sa maturité par rapport:

  • aux 3 piliers (insight selling, digital marketing, social selling)
  • au "numérique" en général, mais appliqué au développement des ventes.

 

A l'issue de cette réflexion, vous avez:

 

  • pris des décisions sur... 
    • l'intérêt d'adopter le Social Selling
    • l'intensité de l'effort à consentir pour le déployer, tant au niveau des équipes commerciales (dont les dirigeants) qu'au niveau du Marketing qui va les alimenter,
  • formalisé un plan de déploiement avec... 
    • le programme d’accompagnement des vendeurs dans leur maîtrise des 3P du Social Selling (Profil, Process, Patience), 
    • la liste des activités à réaliser et des outils à évaluer (par exemple LinkedIn Sales Navigator…) 
    • les missions des marketeurs et le plan de Marketing Digital, indissociable du Social Selling, 
    • les éléments de mesure du succès de votre programme #SocialSelling...
  • défini des responsabilités, y compris pour ce qui sera:
    • réalisé en interne 
    • acheté ou sous-traité a des agences, des éditeurs, des consultants, des formateurs...

 

 


2. Alignement du Marketing pour alimenter le Social Selling


Si vous démarrez votre parcours Social Selling par l’angle Marketing, rebouclez ensuite sur une réflexion et un plan plus global sur 

 

  • la transformation digitale du marketing, 
  • l'implication des vendeurs dans la stratégie digitale de l'entreprise, 
  • la formalisation d’un plan de déploiement du Social Selling

Combinez :

  • un audit des pratiques et des résultats marketing, notamment en matière de: 
    • création et diffusion de "contenus", et notamment d'insights commerciaux, 
    • exploitation des sites web, blogs, réseaux sociaux, 
    • génération de leads et "nurturing" des prospects, 
    • gestion des "temps forts" (évènements qui rythment l'année)...
  • des ateliers de réflexion et de planification sur 
    • la stratégie et les plans de Marketing Digital (au delà de la stratégie éditoriale et du calendrier éditorial), 
    • le rôle et les activités de l'équipe marketing pour alimenter les vendeurs et les prospects (et, inversement, le rôle des vendeurs et de la Direction dans le dispositif de Social Selling),
    • les bénéfices du Social Selling pour le Marketing 
    • les méthodes et outils à mettre en oeuvre, etc...
  • la mise en oeuvre des moyens d'alimentation du Social Selling, par vos propres moyens et avec le support d'agences marketing spécialisées:
    • refonte des assets digitaux, 
    • génération de leads++, 
    • création et curation de contenus, 
    • réalisation de "temps forts"...  

 

A l'issue de ce travail, vous êtes en bonne position face aux vendeurs et partenaires pour:

  • les alimenter en documents de qualité à partager avec leurs prospects,
  • les alimenter en connaissance/profiling de ces derniers et en "temps forts" associés, 
  • en faire des ambassadeurs efficaces de votre marque et de vos offres.

 

 


3. Adoption du #SocialSelling par les Vendeurs et les Partenaires


Vous pouvez démarrer votre programme Social Selling par des formations très concrètes sur la maîtrise d'outils tels que LinkedIn et Twitter.

 

  • Des "quick wins" peuvent créer des vocations de "champions" du Social Selling chez vos collaborateurs et chez des managers commerciaux.
  • Le feedback des vendeurs peut alimenter les réflexions plus profondes et pousser le marketing à s’aligner.


Attention néanmoins aux erreurs fréquentes des formations au Social Selling, dont celle de plonger trop vite dans la manipulation des outils sans avoir correctement traité le “why”!


Assurez vous que la Direction, les managers commerciaux et le Marketing de l’entreprise

  • ont compris l'importance du Social Selling,
  • se forment en même temps 
  • ne seront pas un obstacle à l'adoption du Social Selling (fréquent).

Commencez par une séance d'initiation au Social Selling pour que tous, mais surtout les vendeurs 

  • comprennent bien l'importance du Social Selling et des 3P (profil, process, patience)
  • visualisent ce que EUX vont pouvoir en retirer, y compris en matière de réputation personnelle… professionnelle.

 

Pour cette initiation,

 

  • faites appel à un intervenant externe, sauf si vous avez sous la main un vendeur 
    • vraiment praticien aguerri du Social Selling, 
    • très crédible auprès de ses pairs (pas un “geek”), 
    • très pédagogue,
    • ... avec suffisamment de temps! 
  • évitez de solliciter - car ça peut créer un rejet passif de la part de certains vendeurs,
    • un(e) "community manager" adepte des réseaux sociaux, 
    • un intervenant trop marqué "Marketing". 


Vous exploiterez les profils Marketing lorsque l'apport du Marketing dans un contexte de Social Selling aura bien été compris.

 


Prévoyez surtout la suite!


Si l’initiation au Social Selling est un succès, préparez-vous à répondre aux questions des vendeurs, notamment en matière de stratégie, de contenus, de marketing, de support, de coaching, de partage des bonnes pratiques, etc..


Au delà des ateliers “one shot”, prévoyez un accompagnement du changement de la routine de vos commerciaux et de vos partenaires. Mêlez des séances régulières de  formation et de coaching avec une assistance à la demande et un soutien du marketing (notamment pour les “contenus”). 


Envisagez de doter certains dirigeants ou collaborateurs de “doublures” (de transition vers le Social Selling),

En effet,

 

  • le Social Selling demande à modifier la routine du vendeur pour y intégrer des automatismes nouveaux de prospection, de création de réseau, d’apport de valeur et d’engagement avec les prospects
  • la maîtrise de l'art et de la manière d'exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes ne vient pas d'un coup, mais demande des itérations et un partage régulier d'expérience,
  • les outils du Social Selling évoluent en permanence : 
    • les fonctions et les pratiques autour des réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter...) se sophistiquent,
    • de nouveaux outils apparaissent pour accélérer le marketing et les ventes... 

 


Partagez l’expérience des praticiens du Social Selling


Pour vous accompagner dans votre programme de déploiement du Social Selling, faites appel à des spécialistes #SocialSelling qui

  • sont en veille et en recherche permanente, 
  • côtoient d'autres entreprises et praticiens, 
  • et partagent les nouvelles bonnes pratiques avec vos équipes.

 

Article écrit par Loic Simon - Co-Fondateur du #SocialSellingForum  et fondateur de PartnerWin  Social Selling Evangelist: Strategy, Coaching, Ghosting, Sales Enablement, SMarketing,  

 

 

Par ailleurs nous avons le plaisir de vous annoncer que les DCF Paris sont partenaires institutionnels du prochain #SocialSellingForum le 20 mai 2015 - 2ème édition du#SocialSellingForum, 1er forum de partage d'expérience sur la transformation numérique de la vente et du marketing B2B.

 

 

Vendredi, Avril 29, 2016