PARCOURS ET CONVICTIONS DE LAURENCE FONTENEAU DCF PARIS

 DIRECTRICE COMMERCIALE ET MARKETING DE L’ENTREPRENDRE DU RÉSEAU CERFRANCE

 

« Une nouvelle façon d’envisager la relation avec son expert-comptable, un concept issu de la stratégie de l’océan bleu et relayé par le réseau des DCF Paris »

 

En plein cœur de Paris, le nouveau concept store du réseau CERFRANCE, propose, pour la première fois, aux créateurs et dirigeants de TPE traditionnelles (artisans, commerçants, professions libérales, consultants indépendants…) un service de conseil et d’expertise comptable en libre-service et ayant pignon sur rue. Loin d’être un poisson d’avril, ce nouveau concept est l’un des 3 projets stratégiques du premier réseau de conseil et d’expertise comptable français (12 400 collaborateurs, 320 000  clients, 700 agences) pour anticiper le développement d’une activité de plus en plus concurrentielle et faire face à la disparition progressive de certains métiers sur le marché comptable.

Nous avons rencontré Laurence FONTENEAU, la Directrice Commerciale et Marketing de ce nouveau concept store et nous l’avons interrogée sur son parcours, la disruption du métier d’expert-comptable et sa vision de la "relation commerciale" dans cet univers changeant.

 

DISRUPTION DES PROCESSUS DE LA RELATION CLIENT AU TRAVERS D’UN CONCEPT STORE POUR TPE

Lorsque j’ai pris mes nouvelles fonctions comme Directrice Commerciale & Marketing à L’ENTREPRENDRE CERFRANCE le 1ER avril 2016, j’ai rejoint le réseau DCF Paris. Il me parait indispensable pour performer dans la durée de m’informer sur les nouvelles pratiques commerciales, partager avec mes pairs sur la fonction commerciale et son management mais également enrichir mon réseau de partenaires au sens large. Et le club des Dirigeants Commerciaux de France répond parfaitement à ses 3 attentes. 

 

LA RELATION ET LE CONSEIL AU CŒUR DE CHACUN DE MES PROJETS

Je suis une passionnée de la relation client pour ne pas dire de la relation tout court et ne me lasse pas de l’explorer et de la découvrir depuis plus de 20 ans. Très tôt, elle a fait partie de mon quotidien avec des parents commerçants qui au moment de l’arrivée des grandes surfaces ont dû adapter leur offre, mais surtout créer de la valeur pour satisfaire, fidéliser et conquérir leurs clients : accueil personnalisé, bonne connaissance de chacun d’entre eux, haute qualité des produits, nouveaux services à forte valeur ajoutée…  J’ai ensuite découvert la fonction commerciale à travers un métier méconnu et mal aimé qu’est la prospection téléphonique. Pour pouvoir maintenir ma motivation et développer ma performance dans cette mission, j’ai dû expérimenter différentes approches que je voulais à la fois éthique et efficiente : s’intéresser sincèrement à l’autre, entendre et respecter ses besoins, parler bénéfices client, accueillir le non et trouver de l’énergie dans chaque succès aussi petit soit-il. 


Après 10 années d’expérience en centre d’appels et en développement commercial, j’ai mis à profit mes connaissances en tant que formatrice puis consultante en vente et management.  

 

 

COMMENT APPORTER DE LA VALEUR DANS UN ÉCOSYSTÈME QUI FAIT DU COMMERCE COMME Mr JOURDAIN

 

En 2007, quand les cabinets d’expertise-comptable ont eu le droit de faire de la publicité non comparative, j’ai découvert cette profession en accompagnant un des clients du Groupe EDIFIA, le réseau CERFRANCE,  dans le lancement de sa marque et le pilotage de son école de vente. À cette époque la vente était extrêmement mal vue puisque l’article 12 du code de déontologie interdisait le démarchage considéré comme une action non décente et nuisible à l’image de la profession. 

Les clients des cabinets sont en général très fidèles à leur expert-comptable. La relation de confiance entre l’expert-comptable et son client est bien installée la plupart du temps. Mais j’ai été surprise de constater que la raison de cette fidélité était loin d’être la satisfaction, mais la difficulté supposée de changer de cabinet ou la crainte d’avoir un contrôle fiscal. « Je suis fidèle à mon comptable depuis plus de 25 ans. Je m’entends bien avec lui et il fait partie de l’entreprise.  Il fait son boulot de comptable, mais il est vrai que nous n’avons aucun conseil, mais vous comprenez ça ne se fait pas de changer de cabinet !»

Je me suis donc intéressé de près à ce marché en expliquant à mes clients comptables que la relation commerciale pouvait être éthique et source de haute satisfaction. Qu’elle consiste, entre autres, en la capacité à expliquer ce dont son client peut bénéficier au sein du cabinet et de le traduire en un langage concret orienté bénéfices. Que la comptabilité n’est pas une fin en soi, mais des données pour accompagner son client à développer son activité. 
Difficile de transmettre cette culture client dans une profession où les dirigeants passent en moyenne plus de 70% de leur temps en production, où les collaborateurs ont du mal à parler du contenu de leur offre, d’une promesse client en termes de livrables et d’avantages. J’ai vu des comptables très attachés à leurs clients et passionnés de chiffres, parlant un jargon technique face à des clients bien souvent perdus percevant la comptabilité comme une contrainte règlementaire et non comme un outil de performance. J’ai observé lors des rdv de remise de bilan des clients qui découvraient…ou pas, les résultats de son année passée sans pouvoir changer le cours des choses. 

 

 

L’EXPERTISE COMPTABLE S’INSCRIT DANS LA RELATION


La comptabilité en France véhicule une image peu favorable, car jugée comme une discipline hermétique réservée aux initiés. Et pourtant, c’est une langue indispensable. Et comme toute langue elle permet avant tout de communiquer avec ses partenaires, de gérer la relation avec ses clients internes et externes et de piloter son activité. 

Il est donc important quand on est un praticien comptable ou conseiller en entreprise de faire prendre conscience à ses clients que c’est avant tout un outil d’information à la disposition de toutes parties prenantes. 

L’expertise comptable vit depuis plusieurs années des  (r)évolutions : 

  • Le déploiement des systèmes d’information qui ont automatisé les tâches de saisie comptable et qui par ce fait transforme les activités de comptable
  • L’accélération du rythme des publications et du reporting imposés. La valeur d’ailleurs d’une donnée comptable dépend de sa fiabilité et de sa rapidité d’élaboration. 
  • L’évolution de la règlementation avec les normes comptables internationales

 

Ces changements sont une opportunité pour revaloriser les métiers de la comptabilité à condition de maitriser parfaitement les fondamentaux de la technique, d’être capable de prendre du recul pour analyser en gardant à l’esprit que la finalité est de traduire une réalité économique sous la contrainte d’une règlementation et d’être ouvert sur les métiers et les fonctions de l’entreprise. L’exercice de ce métier s’inscrit avant tout dans la relation puisqu’il transforme de l’information des fournisseurs internes ou externes vers les clients internes et externes. 

 

METTRE A DISPOSITION SES CONVICTIONS ET DISRUPTER LE MARCHE DANS UNE DÉMARCHE DE STRATEGIE OCÉAN BLEU


CERFRANCE EN VILLE est née d’une approche de la stratégie dite de l’Océan bleu qui consiste à analyser la véritable valeur perçue par le client et à se différencier, tout en diminuant les couts pour l’entreprise. 

C’est une démarche à l’initiative des 67 régions CERFRANCE et mise en œuvre par son Directeur Général Philippe COLLIAT pour répondre aux impératifs en termes d’accompagnement immédiat et pérenne des entrepreneurs. 

Aujourd’hui il est indispensable pour les entrepreneurs de comprendre et d’analyser leurs données comptables et financières pour performer et perdurer. Bien souvent ils se sentent seuls face à la réglementation et aux prises de décision. À cela se rajoute les difficultés d’obtenir des financements auprès des établissements bancaires de plus en plus prudents pour ne pas dire frileux. Ils ont besoin d’un accompagnement concret et clair, d’être conseillés au quotidien et dans la durée.

L’ENTREPRENDRE est donc l’unique concept-store parisien pour TPE visant à répondre aux trois grands enjeux des entreprises : financer, développer, être accompagné. Notre mission est de rendre les chiffres parlants et utiles pour le développement des entreprises. Également de leur offrir un espace d’échange et d’information, un lieu où les entrepreneurs qui se sentent souvent seuls, peuvent pousser la porte dès qu’ils ont une question ou un besoin de conseil.

Aujourd’hui, il existe 2 400 000 dirigeants de TPE en France qui attendent d’être reconnus et accompagnés au quotidien dans leurs démarches d’entrepreneur. À L’ENTREPRENDRE, nous avons la volonté de mettre à leur disposition des moyens et des services modernes comme un bar à conseil, un espace coworking pour travailler ou recevoir leurs clients et fournisseurs, un club d’affaire pour se former et réseauter et bien d’autres avantages pour développer leur business.


Les cabinets de conseil et d’expertise- comptable ont besoin de professionnels de la relation client et de la vente. J’invite d’ailleurs tous les commerciaux juniors ou seniors à s’intéresser à ce marché qui a besoin de leur logique commerciale, de leur culture client et de méthodologie. Il existe encore de la place pour disrupter les routines grâce à leur vision du terrain et de la relation client portée sur la valeur ajoutée des offres parfois invisible aux yeux des consommateurs. 

 

Et j’invite aussi les dirigeants des cabinets d’expertise comptable, soucieux de développer leur activité à rejoindre le réseau DCF dont la vocation est de promouvoir et développer la fonction commerciale, fédérer et favoriser la mise en réseau. 

 

Laurence Fonteneau

Directrice Commerciale et Marketing de L'Entreprendre du réseau CERFRANCE

Membre DCF Paris.

Après 10 années d’expérience en centre d’appels et en développement commercial,  formatrice puis consultante en vente et management, puis Directrice Commerciale et Marketing

 

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Dimanche, Septembre 4, 2016