Disruptez vos process de formation et basculez sur le 1er MOOC dédié aux fonctions commerciales

MOOC « Management de la Force de Vente de l'IAE de l'Université de Montpellier

 

Découvrez ci dessous les données et la logique du premier MOOC « Management de la Force de Vente » proposé par l’IAE de Université de Montpellier.

 

"Pour sa seconde édition, la version est enrichie de nouvelles vidéos, avec par exemple celle d'un membre des DCF Paris: Incenteev, de mini serious game  et est maintenant certifiante" Chritophe Fournier - professeur concepteur et animateur du Mooc Management de la force de vente .

 

Il a pour cibles principales les commerciaux, les managers commerciaux en activité ou les personnes désireuses de mieux connaitre le management commercial. Avant de proposer quelques résultats de ce MOOC dédié aux acteurs de la fonction commerciale, nous vous présentons les différences qui existent entre un MOOC et un SPOC

 

 

MOOC vs SPOC : différences et tendances

 

On entend beaucoup parler de « MOOC » c'est-à-dire de « Massive Open Online Courses », parfois traduits en français sous le vocable de « Cours en Ligne Ouverts et Massifs » et donc de « CLOM » !

Reprenons les 4 lettres de cet acronyme. « Courses », ce sont donc des cours qui sont proposés, sous des formats souvent classiques de vidéos de cours présentant des concepts clés. Ces vidéos sont parfois suivies d’exercices d’application, des TD dans le jargon universitaire….rien de très nouveau ! C’est en ligne (online), version moderne de l’enseignement à distance. Là encore, rien de nouveau !

 

En revanche, ils sont « open », donc ouverts à tous et gratuitement, ce qui signifie qu’aucune sélection n’est réalisée, pas de pré-requis et aucun niveau minimum n’est nécessaire pour s’inscrire ! Tout le monde peut suivre le cours d’une Université ou Ecole réputée ou d’une entreprise leader sur son marché, un accès pour tous au savoir ! La conséquence est donc le caractère « Massif » de ces dispositifs, ces cours pouvant être suivis par un très grand nombre de personnes, quelques milliers voire dizaine de milliers selon le cas. Dans ces conditions, même si des forums sont proposés pour créer et maintenir le contact, un suivi étroit des apprenants est impossible, la solitude dans les apprentissages est là, le taux d’abandon important. De plus, il est évident qu’organiser des examens avec contrôle d’identité permettant de délivrer de vraies diplômes ou certificats est difficile et coûteux.

 

D’où l’idée de passer des MOOCs aux SPOC c'est-à-dire des « Small Private Online Courses »  Ce sont cette fois des cours fermés et limités quant aux nombre de participants. Cela offre une grande flexibilité aux apprenants qui peuvent moduler leur formation en fonction de leurs disponibilités et participer quelle que soit leur situation géographique tout en offrant un suivi voire un tutorat étroit (discussions individuelles entre le formateur et l’apprenant, accès a des forums de discussion à taille humaine, suivi des connexions via la plateforme…) puisque les apprenants sont en nombre limité. Un SPOC peut être totalement dédié à la formation du personnel d’une seule entreprise. Ce type de formation est particulièrement bien adapté aux forces de vente, pas nature, souvent dispersées sur le territoire, et ayant des espaces temps spécifiques, entre deux clients par exemple ou le soir à l’hôtel. S

 

 

Quelques résultats du MOOC Management de la force de vente

 

Après 30 années d’expérience pédagogique et de recherche sur le domaine de la force de vente, Christophe Fournier, Professeur des Universités a initié et lancé ce MOOC Management de la Force de Vente avec un focus sur les notions clés du management des équipes commerciales

 

L’outil :

  • MOOC proposé via la plateforme FUN du Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche

 

Les chiffres :

  • 9410 inscrits
  • 776 attestation finale de réussite
  • 7% de taux de finalisation supérieur à la moyenne des MOOC

 

Qui sont les participants : 225 répondants

  • 10%  de niveau Bac ou en deçà,
  • 20% un niveau Bac +2,
  • 35% un niveau Licence
  • 30% un niveau Bac +5 et au-delà.

 

  • 46% travaillent dans la fonction commerciale. 
  • 59% ont un titre de vendeur ou commercial
  • 32% en situation d’encadrement à un niveau régional (chef des ventes ou directeur régional des vente).
  • 10% occupent un poste de directeur des ventes, à un échelon national ou international.

 

 

De ces données, il est aisé de comprendre que les fonctions commerciales se sentant constamment challengées puissent rechercher des sources de disruption ou de renforcement des fondamentaux. Ce que ce MOOC unique en France et a priori aussi dans l’univers anglo-saxons dédié aux fonctions commerciales cible.

 

Un second niveau de lecture qui n’est pas traité ici, tient dans le fait de suivre si les inscrits, certifiés et non issus de la fonction commerciale on suivit ce MOOC pour changer de fonction de manière horizontale ou plutôt pour mieux comprendre enjeux et contraintes des commerciaux.

 

 

Alors attendez-vous l'évolution des MOOCs en SPOCs pour discrupter vos processus de formation de votre Force de Vente?

 

Si il n’est pas sûr que les MOOCs révolutionnent le système d’éducation ou d’enseignement il est certain que les SPOC vont quant à eux totalement rebattre les cartes sur le marché de la formation notamment celui de la formation continue ou de la formation de commerciaux en entreprise, le mouvement étant déjà bien engagé !

 

le MOOC Force de Vente a été crée et lancé à l'initiative de Christophe Fournier professeur des universités de l'IAE de Montpellier. L'université de Montpellier est classée 9ème Française et est dans le top 300 du classement de Shangai.

 

 

 

Dimanche, Mai 15, 2016