B2B : un commercial est mort ? les commerciaux 3.0 sont nés !

 

Smarketing dites vous?

 

Avec la naissance du concept de smarketing, on vit actuellement une petite révolution de la fonction commerciale tant du point de vue de son rôle, de ses enjeux ou de son organisation. Il ne s’agit pas d’une faute de frappe, le « smarketing » existe bel et bien, il s’agit de la rencontre des Sales et du Marketing. L’idée ? Aligner les meilleurs ennemis que sont ces deux fonctions stratégiques pour l’entreprise, grâce à un vocabulaire, des cibles et des objectifs communs.

 

Quand on sait que 87% des termes utilisés par le marketing pour décrire les ventes sont péjoratifs, et vice versa (cf. cet article en anglais de la Harvard Business Review ), on réalise à quel point le chemin est long à parcourir avant de les réconcilier.

 

Pourtant, vos commerciaux sentent bien le vent tourner. On leur demande d’être « digitaux », de maitriser le « social selling », de s’adapter à « l’ubérisation » de leur métier… En clair, l’ère est à la disruption : il faut innover, être digital et on peut déjà sentir poindre la crainte d’un business modèle du tout digital. Le très sérieux institut Forrester (dans son étude Death of a B2B salesman) va jusqu’à prédire la fin du commercial B2B à l’horizon 2020 : autant dire demain !

 

Ces deux constats très pessimistes représentent pourtant une opportunité pour vos forces de vente qui sont en train de connaître une (r)évolution radicale, et ce à tous les niveaux.

 

 

Rompre avec l’image du chasseur solitaire

 

Auparavant, le commercial était (seule) source d’information pour son prospect et son client. Internet a changé la donne : désormais, il est rare que l’interlocuteur de vos commerciaux n’ai pas déjà fait un benchmark des solutions existantes sur votre marché en visitant votre site web, en parcourant vos newsletters ou en lisant votre blog.

 

L’enquête réalisée par Demand Gen Report, en 2014, sur le comportement des acheteurs B2B révèle que 41% des acheteurs déclarent attendre plus longtemps avant de prendre contact avec vos commerciaux. Afin de mieux s’informer sur vos produits, vos solutions… et ceux de vos concurrents !

 

En cela, les nouvelles technologies smarketing (CRM mobile, marketing automation, applications d’aide à la vente…) sont en train de devenir des alliés indispensables de vos forces de vente. Il faut (ré)apprendre à se centrer sur le client, ses besoins, ses attentes pour y répondre au mieux et tirer son épingle du jeu

 

Et pour cela vos hommes et femmes de terrain doivent collaborer avec le marketing qui sera en mesure de leur fournir des leads qualifiés, des informations prospects pertinentes et à jour et des supports d’aide à la vente 

  • optimisés, pour le moment du rendez-vous, 
  • harmonisés, pour une image valorisante de votre entreprises, 
  • personnalisables, pour une expérience client unique.

 

 

Replacer le conseil au cœur du métier 

De là à conclure que le travail de vos commerciaux est prémâché et peut être remplacé par un site e-commerce efficace, équipé des dernières technologies en matières de marketing prédictif et de tracking analytique, il n’y a qu’un pas… à ne pas franchir !

 

Au contraire, le rôle de vos équipes s’en trouve renforcé et devient même primordial. C’est celui d’un conseiller qui, face à votre prospect, sera en mesure de réaliser l’offre commerciale adéquate, adaptée à sa problématique, et qui fera mouche par rapport à celles de vos concurrents.

 

L’innovation technologique doit donc être envisagée comme un appui à votre démarche et à votre stratégie commerciale, et non pas comme un remplaçant. Et pour que cela fonctionne il faut accompagner cette révolution digitale par une évolution de l’humain au sein de vos équipes.

 

Ces nouveaux outils sont des facilitateurs qui entraînent un bouleversement de la posture commerciale de vos vendeurs terrain. On l’a rappelé tout à l’heure, en 2016, l’acheteur B2B est mieux informé : son processus de décision est déjà bien entamé lorsqu’il vous contacte et il connaît les caractéristiques voire le tarif de votre produit avant même de vous rencontrer… 

C’est donc bel et bien sur la dimension de conseil et la question de la valeur de votre solution qu’il va désormais falloir vous battre.

 

 

Redorer le blason d’un métier de plus en plus apprécié à sa juste valeur


On a beaucoup parlé de la manière dont vos commerciaux actuels allaient devoir s’approprier la digitalisation de leur métier, mais les effets de cette transformation seront également sensibles pour les jeunes diplômés à venir. Ces fameuses génération Y voire Z dont on dit qu’elles sont individualistes et un peu rebelles et surtout de moins en moins attirée par la fonction commerciale.

 

La faute à une imagerie datée, du VRP en porte-à-porte, à la Jean-Paul Convenant (mais si, vous savez le vendeur caricatural de Caméra Café).

 

Pour attirer ces générations, l’appât du gain ne suffira pas. Technophiles et en recherche de missions intéressantes, avec une forte valeur ajoutée, c’est en leur montrant le visage d’une profession qui se modernise et gagne en expertise conseil que vous saurez les séduire. Un métier de plus en plus souvent débarrassé du désagrément des cold calls à la chaîne, qui valorise, financièrement et matériellement les meilleurs éléments.

 

En conclusion, l’image vieillotte du commercial terrain, pendu au téléphone, à débiter la même litanie à chaque appel et essuyant 90% de refus est belle et bien révolue. L’avenir est à une prospection « intelligente », soutenue par le marketing et ses outils, dans laquelle vos commerciaux trouveront une place centrale : celle d’un interlocuteur conseil, expert de vos solutions et des problématiques de ses prospects… Et c’est tant mieux, non ?

 

Article rédigé par Emilie Proux Responsable Acquisition et fidélisation de Touch&Sell, Service innovant de présentations commerciales sur Ipad