Commerciaux managers commerciaux de toutes générations rassemblez-vous!

 

La littérature sur les générations X (après guerre) Y (70 - 90) et Z (90 +) pullulent. Nous n'allons donc par redéfinir ce qu'il en est mais vous rediriger vers quelques-unes de ces vidéos, infographies et articles disruptifs et ré-enchanteurs qui transforment nos angoisses en moments de bonheur et donc en pistes pour aller de l'avant avec vos équipes. Un premier pas pour avancer ensemble, changez de posture en changeant de sémantique et parlons de Culture Y ou Z et non pas de Génération Y ou Z, nous reviendrons sur ce sujet plus loin.

 

Nous le faisons car les échanges entre membres du réseau DCF Paris , montrent que la population commerciale est souvent contrainte, conditionnée, par ses propres routines qui ont réussies, qui ont fait leurs preuves, du fait de l'urgence répétée des objectifs au trimestre et du niveau de pression pour atteindre ses objectifs. Car la pression du temps bloque la prise de recul. Et dans notre contexte mouvant tel que l'est celui de l'ère des réseaux sociaux, de l'uberisation des modèles économiques, de l'annonce programmée de de la fin de très nombreux emplois de commerciaux, ces éléments de résistance aux changements empiriques semblent en générer un autre: le management transgénérationnel.

 

Pardonnez ces Lapalissades, mais il est bon de partir d'un point d'entrée partagé par tous et validé au cours des siècles: "il n'est de richesse que les autres", et comme le rappel merveilleusement bien Emmanuelle Duez lors de ses multiples conférences dont celle du Forum de l'Economie Positive, @manou_boson  pour les inconditionnels que nous sommes de Twitter, toutes les générations ont été bousculées par les nouvelles générations.

Emmanuelle Duez @manou_boson au Positiv Economie Forum

[Emmanuelle Duez @manou_boson au Positiv Economie Forum]

Mais qu'en est-il concrètement? Si l'opposition des générations Y et Z est de plus en plus décriée, qu'en penser? Et quelles solutions pour ne pas vivre ce conflit transgénérationel?

 

Qu'en est il concrètement, que disent les disrupteurs et que peut-on en tirer pour développer nos forces de ventes?

 

  • Thomas Chardin fondateur de l'agence Parlons RH, agence de marketing éditorial et digital 100% RH, et son appel à penser différemment les cultures Y et Z avec un message sous forme "provocative marketing" : "la génération Y n'existe pas"!

 

  • Charles-Henri Besseyre des Horts, Professeur Émérite à HEC Paris, Directeur académique du programme certifiant (CESA) Ressources Humaines et Organisations d'HEC Paris Executive Education et Senior Advisor chez Winego International & Misceo, et son article à charge raisonnée sur l'entreprise libérée et les attentes profondes des cultures Y et Z:

 

  • Jacques Salomé ou "la dictature du bonheur" repris par François Geuze, ces fameuses génération « Z » comme elles sont nommées, afin de bien les enfermer dans des cases, « au fait qu’ils ont été élevés dans l’ordre du désir (et non dans celui de leurs besoins). Tout, tout de suite, sans contrepartie. »

 

Encore plus disruptifs et nourrissants encore:

 

  • Nathan Stern, sociologue et entrepreneur social qui "conçoit des ponts entre les personnes, les groupes, les générations..." qui présente une approche de disruptive de la relation parents - enfants avec selon moi deux mots clés: bienveillance et cadre, nous donne les clés de l'action à mettre en oeuvre au sein de nos équipes commerciales: Aspirations/Contributions - Règles/Satisfaction à moindre effort - dans une logique Besoins/Capacités pour établir un lien pérenne et mutuellement fructueux.

 

 

3 exemples permettant de relier les commerciaux des deux générations Z et Y

 

  • Avec le regard de Nathan Stern, quel meilleur exemple de relation transgénérationnelle que celle du challenge social et commercial mis en place au sein du Groupe Flo?
    • Pour les aspirations: le goût du challenge, l'empathie, la rigueur.
    • Pour la contribution: la visibilité sur le web, le développement de la marque employeur.
    • Un bénéfice mutuel et réellement à moindre effort.
    • Le détail dans cet exemple de mix Social Selling - Personal Branding et Marque Employeur lié aux commerciaux du Groupe Flo. 

 

  • Avec le regard de Jacques Salomé et de Francis Boyer ancien DRH consultant en innovation managériale, n'avez vous pas constaté depuis 2013/14 que même lors des CODIR les dirigeants d'entreprise cinquantenaires aussi joue à CandyCrush ou Tetris sur leur smartphone dès que l'intervenant commence à devenir un vendeur de lessive à la papa? Nous avons là le même comportement que les jeunes commerciaux en réunions hebdomadaires. Ils font deux choses en même temps dès que nous n'apportons plus de valeur.
    • A cette lecture, une piste qui nous concerne tous et qui est déjà ouverte, pensons, construisons mieux nos réunions? La Directrice Générale de GE en répondant à une interview précisait qu'une prise de parole en réunion chez elle devait tenir en 4 slides, pas un de plus...Est elle une génération Z?

 

  • Que les Z soient les premiers ambassadeurs, par facilité, par nature des "champions du Social Selling" tels que définis dans l'article du fondateur du forum éponyme: Loic Simon. Voilà une piste pour permettre d'expliquer, par la preuve, de partager des comportements nouveaux, de travailler sur nos certitudes, de rassurer en donnant des perspectives claires et définies, dans un cadre de management du changement pour enfin s'ouvrir à une vision disruptive de là ou se situe l'apport de valeur des commerciaux

 

Enfin parce que nous sommes au DCF Paris des passionnés de la Gauloise Potion Magique, nous partageons les ingrédients secrets qui nous font avancer: et le premier est un point de rassemblement et d'entente intergénérationnelle de type "extra bonus"! Réduire les tâches administratives, en ayant une démarche managériale de smart data efficient et refusant le Big Data à grande bouche!

Des idées sur le sujet, venez les partager au sein de nos Clubs disruptifs de la rigueur commerciale

 

Article écrit par Thibaut du Cleuziou VP DCF Paris